招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。
我国《招投标法》第三条规定的三大法定招投标项目可细分列举如下，供大家参考学习：
- 煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；
- 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；
- 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；
- 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；
- 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；
- 生态环境保护项目；
- 其他基础设施项目。
- 供水、供电、供气、供热等市政工程项目；
- 科技、教育、文化等项目；
- 体育、旅游等项目；
- 卫生、社会福利等项目；
- 商品住宅，包括经济适用住房；
- 其他公用事业项目。
- 使用各级财政预算资金的项目；
- 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；
- 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。
- 使用国家发行债券所筹资金的项目；
- 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；
- 使用国家政策性贷款的项目：
- 国家授权投资主体融资的项目；
- 国家特许的融资项目。
- 使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；
- 使用外国政府及其机构贷款资金的项目；
- 使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。
- 施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
- 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
- 勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；
- 单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。
对投标方来说，客户关系是投标工作的重要组成部分，客户关系能给我们带来的好处：
- 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息
- 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”
- 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点
- 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方
在PPT中向大家大致展示了招投标的整体流程以及招标方的相关工作要点，重点要介绍投标技巧：
1、把握客户中的关键人物：
我们把客户中的关键人物总结为四种：拍板人、使用者、守门员、教练
每个人站在他的位置，都会有他的关注点，我们需要换位思考，站在他的角度去分析他的关注点，作为领导者，他对本次采购要解决的问题是什么，我们的产品能不能帮助他解决实际问题?他需要的技术特点是什么，我们是否符合？报价怎么样，符不符合市场及购买公司的经济状况？作为使用者，我们的厂品是否使实用，操作是否方便，能否保证质量，能否提高工作效力？
守门员是负责向决策者提供重要意见的人。他是一个权威，比如工程师说某厂品对我们公司来说有一个致命的技术缺陷，或财务总监说某项目很好，当我们的资金流无法支撑。他们的意见对决策者很有影响力。我们也要重视守门员的关注点。
教练是投标过程中能给我们重要意见或建议的人，他能帮助我们了解市场信息，把握投标重点，提高投标成功率。
2、另一个问题是怎样报价？
q 报价水平取决于未来收益最大
q 未来收益=中标概率x中标利润
常用的报价方式有：
q 灵活报价法：我们可以更具招投标条件，灵活决定投标价格。某个项目技术要求很高，我们在这个技术有优势，市场信誉好，市场占有量大的时候，可以报高价；某一个项目我们的投标意向不是很强，技术还可以，那也可以报高价试一试；有些项目技术含量不高、赚钱容易时，或者施工环境便利，施工方便、付款可靠时，可以把价格报低一些。
q 不平衡报价法：根据固定总价或是固定单价，在固定值不变的情况下对其他项目做灵活调整。
q 增加建议方案：在完全符合招标条件的情况下，在原招标方案的基础上，结合自身企业的技术优势做一个新的替代方案，如果方案被采纳，那就可以顺利得标。
q 分包商/分供应商报价的采用
q 无利润算标：在企业经营状况不好的情况下，为平衡固定开支或干扰竞争对手时采用。
q 突然降价法：以降价函的方式通知招标方，出其不意。
律师可以结合投标技巧参与顾问公司招投标事宜，为投标项目的可行性研究参与工作、提供意见。
